Faktory ovplyvňujúce správanie spotrebiteľov

Úlohou marketingových pracovníkov je poznať, čo sa deje v zákazníkovej mysli od okamihu, keď sa dostanú do jeho povedomia určité podnety z vonkajšieho okolia, do okamihu, keď uskutoční nákupné rozhodnutie. Vplyvy pôsobiace na zákazníka z externého prostredia sú klasifikované rôzne. Nákupné správanie zákazníkov je ovplyvňované:

  • kultúrnymi faktormi (kultúra, subkultúra, spoločenská trieda),
  • sociálnymi faktormi (referenčné skupiny, rodina, rola jednotlivca a spoločenský status),
  • osobnými faktormi (vek a fáza života, zamestnanie, ekonomická situácia, životný štýl, osobnosť a vnímanie seba samého),
  • psychologickými faktormi (motivácia, vnímanie, učenie, presvedčenie a postoje),

pričom zdôrazňuje, že na správanie spotrebiteľa majú najväčší vplyv práve kultúrne faktory tvorené kultúrou, subkultúrou a sociálnou vrstvou.


Iné členenie faktorov, ktoré vplývajú na správanie sa spotrebiteľa uvádza tri kategórie vplyvov:

  • interné vplyvy (vnímanie, motivácia, učenie, postoje, osobnosť, veková skupina, životný štýl),
  • spoločenské vplyvy (kultúra, subkultúra, spoločenská trieda, skupinová príslušnosť),
  • situačné vplyvy (fyzické prostredie, čas).

Okrem uvedených faktorov na rozhodovanie spotrebiteľa má vplyv aj typ produktu (hmotný alebo nehmotný produkt, produkt krátkodobej alebo dlhodobej spotreby, produkt bežnej spotreby).


Vzhľadom na konkrétnu marketingovú entitu je možné samotné rozhodovanie rozdeliť na bežné rozhodovaniena intenzívne riešenie problému. Spotrebiteľské rozhodnutia sa líšia u bežných a opakovaných nákupov s nízkou úrovňou závažnosti (nedôležité rozhodnutia) a u intenzívneho riešenia problému pri dôležitých, riskantných nákupoch s vysokou úrovňou závažnosti (dôležité rozhodnutia). Ďalším faktorom ovplyvňujúcim charakter spotrebiteľského správania je vnímané riziko v súvislosti s výberom produktu. Odlišný je aj spôsob vyhľadávania, spracovania a vyhodnotenia informácií týkajúcich sa produktu, a model učenia, ktorý rozlišuje kognitívne učenie (založené na úmyselnom a cieľavedomom spracovaní a triedení informácií prijímaných z okolia) a behaviorálne učenie, ktoré predpokladá, že je postačujúce vhodne usporiadať okolie a učenie nastane samočinne, bez konkrétneho úmyslu učiaceho sa.